SaaS Factory — A Série: Práticas de Negócios SaaS 3.0 (Parte 2/2)

Neste post, falaremos sobre como executar o processo de estratégia de negócios de um modelo SaaS, analisando cada uma das quatro macro atividades previstas no modelo do SaaS Factory.

Conforme vimos anteriormente, o SaaS Factory apresenta um processo de trabalho dinâmico que não é necessariamente linear. É notório, porém, que quatro macro atividades invariavelmente irão compor o quadro geral: 1) Planejamento de negócio; 2) Estratégia de produto e trajetória de desenvolvimento; 3) Mínimo serviço viável (MVS); 4) Lançamento e go-to-market (GTM). Vamos analisar cada umas destas atividades a seguir.

Planejamento de negócio

A atividade de Planejamento de Negócios, diz respeito a como desenvolver uma visão clara dos elementos gerais da sua estratégia. Neste ponto, o foco principal deve ser na coleta geral de dados. Sua empresa pode estar buscando prover software como serviço e deseja desenvolver um

modelo para saber o quão preparado financeira e estrategicamente o mercado está para receber sua oferta. O foco aqui é capturar as informações necessárias para tomar decisões baseadas em dados, sobre como ofertar seu produto de SaaS para o mercado.

Atividades-chave:

• Avaliar a oportunidade: determine se um modelo de entrega SaaS está bem alinhado com as necessidades do cliente e dinâmica do mercado;
• Definir segmentos: crie um perfil dos diferentes tipos de clientes que este produto SaaS visaria para aprender o máximo possível sobre seu cliente;
• Avaliar o mercado e a estratégia do cliente: defina sua abordagem para comercializar e vender sua oferta de SaaS para novos clientes e a equipe ou custos incrementais que podem estar associados ao lançamento de sua nova oferta no mercado;
• Crescimento do mercado/segmento modelo: crie projeções para o crescimento do seu cliente para cada um dos segmentos de cliente-alvo;
• Finanças: desenvolva um modelo de monetização de destino para os segmentos de clientes, projetando a receita, o crescimento e a retenção desejadas para cada um de seus segmentos;
• Transformação de vendas: desenvolva um perfil para a organização de vendas e determine os custos de transformação ou incrementos que serão associados a essas mudanças;
• Transformação de marketing: desenvolva uma estratégia para construir uma marca para sua oferta de SaaS e um perfil de marketing para a empresa;
• Definir modelo/recursos operacionais: definir a nova pegada de operações SaaS e identificar quaisquer custos incrementais associados à hospedagem, operação e pessoal de seu negócio SaaS;
• Desenvolver um Perfil da Equipe: Avalie os negócios e as habilidades técnicas de sua equipe e desenvolva um plano de treinamento ou contratação para preencher qualquer habilidade ou lacuna da indústria na equipe existente.

Estratégia de produto e trajetória de desenvolvimento

A jornada do SaaS geralmente começa com uma visão do produto. Para chegar aqui, você provavelmente já tem alguma ideia de quais recursos e experiência do cliente você está buscando. No entanto, essa visão geralmente carece de detalhes quando você entra nesta fase da jornada. Na fase de estratégia de produto e trajetória de desenvolvimento, estamos procurando preencher todos os detalhes sobre o produto, criar uma imagem mais clara de quais recursos serão incluídos, definir como o produto será consumido e como esperamos entregar valor para diferentes tipos de clientes.

Atividades-chave:

• Desenvolver user personas e _buyer personas_: Desenvolva perfis dos diferentes tipos de usuários e compradores que usarão seu sistema com ênfase na identificação dos limites naturais (funcional, desempenho, isolamento, etc.) que representam níveis crescentes de valor para seus clientes;
• Coletar dados de clientes: colete dados de clientes-alvo para obter melhores insights sobre seus requisitos de produtos e serviços;
• Definir a experiência de integração: determine como os clientes irão adquirir e adotar seu produto SaaS, com ênfase específica em determinar como você pode introduzir novos inquilinos em um modelo sem atrito que promove repetibilidade e crescimento;
• Criar de perfil de requisitos de segurança, conformidade, geográficos e de proteção de dados: Capture todas as restrições de conformidade, segurança, geográficas ou de domínio que devem ser atendidas ao entregar seu sistema em um modelo multilocatário;
• Definir Metas de Agilidade: Descreva em detalhes as metas de agilidade que você está almejando e medindo para a oferta de SaaS;
• Gerir portfólio: Avaliar desempenho, identificar riscos e oportunidades, priorizar produtos de alto valor.

Mínimo Serviço Viável (MVS)

Na atividade de Mínimo Serviço Viável (MVS), você já deve ter um bom entendimento geral da estratégia de negócios e produtos. Especificamente, isso significa que há um plano para entregar sua solução para atender às necessidades no momento ou antes de lançar o MVS para um conjunto de clientes. Pense em como seu caminho até o cliente também transforma toda a empresa responsável pela entrega desta solução. Assim que esses conceitos básicos forem preenchidos, você estará pronto para começar fazer perguntas sobre o escopo e os objetivos de uma oferta inicial. Esta fase da jornada exige que você equilibre as metas de longo prazo da empresa com as de curto prazo, com objetivo de encontrar uma solução que permitirá que seu produto entre no mercado e comece a girar com base no feedback real do cliente. A chave é encontrar um conjunto de recursos que representam valor para seus clientes, sem se comprometer com uma programação de entrega que pode fazer com que você perca sua janela de oportunidade.

Atividades-chave:

• Definir os primeiros usuários almejados para o lançamento do MVS: os usuários e funções específicas que você terá como alvo do MVS. Podem ser usuários internos ou externos;
• Descrever a funcionalidade mínima do produto: com base nas camadas e personas que você terá como alvo; definir o conjunto de funcionalidades do produto que você precisará incluir para esta oferta;
• Desenhar Experiência Operacional Mínima: Defina os elementos que precisarão ser colocados em prática para operar esta solução com sucesso;
• Experiência de Feedback Alvo: Determine como você envolverá clientes em potencial para obter feedback sobre seu serviço mínimo viável;
• Definir Princípios Básicos de SaaS para o MVS: capture e documente os princípios básicos que definirão onde a barra SaaS está sendo definida para esta oferta inicial. Isso é importante para garantir o sucesso em cada entrega;

Lançamento e go-to-market (GTM)

Nesta fase, você criou uma estratégia orientada a dados, tanto considerando a retenção como a expansão do negócio, um modelo de serviço que pode escalar paralelamente à aquisição de clientes. Isso irá garantir que os recursos apropriados estão em uso para conduzir experiências de integração de baixo atrito, acelerar o time to value (TTV) e executar rodadas de expansão e renovação de vendas. Esses serviços podem incluir uma abordagem digital, humana ou uma combinação de ambas.

Atividades-chave:

• Atualizar mapas de jornada do cliente: aprimore as personas do comprador e do usuário construídas na Estratégia de Produto; incorpore lições aprendidas durante a fase MVS para anexar atributos vinculados ao comportamento de compra, experiências de integração e padrões de utilização do produto;
• Estabelecer estruturas comerciais e operacionais para aquisição de novos clientes: Definir objetivos de aquisição de clientes para o ano um, incluindo metas de receita e metas de valor de contrato anual (ACV);
• Definir objetivos de retenção e expansão de clientes: Previsão de receita retida (líquida de churn) e receita de expansão (up-sell, cross-sell);
• Determine movimentos de vendas apropriados e incentivos de compensação: Determine um modelo de distribuição relevante para aquisição de novos clientes, normalmente alguma combinação de pré-vendas, vendas internas, vendas em campo e recursos de vendas de parceiro/canal;
• Estabelecer operações de marketing: planejar as operações de marketing para abranger todo o ciclo de vida do cliente, abrangendo novas oportunidades de aquisição e expansão de clientes;
• Defina a carta e os serviços de sucesso do cliente (CS): estabeleça a carta principal de sucesso de cliente — normalmente adoção ou renovação, menos comumente, expansão e um processo de aperto de mão entre vendas e sucesso do cliente, precedendo a integração de novo cliente;
• Estratégia de lançamento e comunicação do produto: defina o escopo das atualizações do seu produto e seu impacto sobre os clientes, incluindo métricas que o ajudarão a medir a eficácia e melhorias contínuas de seu plano de comunicação.

Ainda que tenhamos apresentado aqui um fluxo geral da sua jornada para SaaS, é fundamental deixar que seus clientes, tanto os atuais quanto os futuros, sejam seu guia final. Ao longo deste processo, é provável que você precise tomar decisões que exigirão mudanças em como suas equipes são organizadas, como elas trabalham juntos e como eles adotam novos princípios culturais como parte da mudança para um modelo de entrega SaaS. Aproveite essa estrutura no todo ou em parte. Use o que você precisar ou o que fizer sentido para o seu negócio. Você só precisa começar.

Para saber mais sobre as práticas de negócios SaaS na AWS, confirma o SaaS Jorney Framework em https://amer.resources.awscloud.com/building-saas-on-aws/saas-journey-framework-building-a-new-saas-solution-on-aws.

Na próxima parte da nossa série, falaremos sobre Arquiteturas de isolamento de locatários em SaaS.

SaaS Factory (A série) — Como construir soluções de Software como Serviço na AWS

Até o próximo post! =)